Codice del corso: 1
Il corso di formazione base per venditori trasmette le competenze indispensabili per vendere con successo, per apprendere stili e tecniche di vendita vincenti.
Durante il percorso di formazione, vengono affrontate tutte le fasi del processo commerciale, dalla definizione del target fino alla conclusione della trattativa.
Nel dettaglio, gli obiettivi che ci si propone di raggiungere sono i seguenti:
- Conoscere le tappe del processo di vendita
- Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita
- Acquisire le tecniche più adatte da utilizzare nei diversi momenti della negoziazione
- Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente
- Saper porre domande, argomentare, rispondere alle obiezioni e concludere con successo la vendita
Durata complessiva corso: 24 ore
Articolazione del percorso:
Modulo 1: Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore
Durata: 2 ore
- Conoscere l’evoluzione del mercato
- Conoscere i bisogni del cliente
- Analisi della concorrenza
Modulo 2:Organizzare la propria azione di vendita
Durata: 2 ore
- Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
- Gestione ottimale del proprio tempo
Modulo 3:Applicare le regole di base di una buona comunicazione
Durata: 2 ore
- Ostacoli nella comunicazione
- Forme della comunicazione
- Capire e farsi capire
- Empatia e ascolto
Modulo 4:Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente
Durata: 2 ore
- Tecniche di intervista
- Arte del silenzio
- Metodi per riformulare la domanda o il concetto
- Scelta delle parole
Modulo 5:Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita
Durata:2 ore
- Un metodo affermato: le 6C della vendita
- Una necessità: procedere per gradi
Modulo 6:Preparare una visita
Durata: 2 ore
- Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
- Costruire l’obiettivo della visita
Modulo 7: Stabilire un contatto positivo con il cliente
Durata: 2 ore
- Le regole del 4 per 20
- Presentare se stessi e la propria società
- L’apertura del dialogo
- Informazioni da scoprire
- Domande da porre
- Tecniche per condurre il primo colloquio
Modulo 8: Strutturare e adattare le proprie argomentazioni
Durata: 2 ore
- Che cosa è un’argomentazione di vendita
- Il metodo per costruire un’argomentazione
- Scelta delle argomentazioni
- Ricerca dell’adesione
Modulo 9: Presentare il prezzo
Durata: 2 ore
- Il prezzo: questo sconosciuto
- Quando parlare di prezzi
- Tecniche per presentare il prezzo
Modulo 10: Gestire le obiezioni del cliente e concussione vendita
Durata: 2 ore
- 8 tecniche per trattare l’obiezione
- La ripresa del dialogo dopo l’obiezione
- Come ribattere alle obiezioni più frequenti
- Il “semaforo verde” della conclusione
- 4 tecniche per concludere
- Come terminare un incontro
- Cosa fare in caso di insuccesso
Modulo 11: Preparare la visita successiva
Durata: 2 ore
- “Vendere” la prossima visita
- Fidelizzare i propri clienti
Modulo 12: Utilizzare il telefono come strumento di vendita
Durata: 2 ore
- Specificità della comunicazione telefonica
- Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni
Destinatari:
Il corso è rivolto a chi è all’inizio della propria carriera commerciale: venditori, agenti e tecnici commerciali, ecc.
Metodologie formative:
La formazione all’aula verrà erogata tramite lezioni frontali e casi pratici.
Il corso è svolto con metodo interattivo, in modo da coinvolgere i partecipanti, sollecitare l’interesse, favorire la discussione su casi pratici provenienti dalla loro esperienza.
Materiale Didattico:
Chiave USB riportante le dispense del corso.
Se richiesta, copia del registro del corso di formazione con indicato l’oggetto del corso, gli argomenti trattati, la durata del corso, la data di svolgimento e la firma dei partecipanti.
Risorse impiegate:
Il corso sarà tenuto da un docente esperto in tecniche di vendita con una pluriennale esperienza nella formazione.
A disposizione dell’utenza personale di segreteria e di tutoraggio.
Modalità organizzative/logistiche:
Il corso si terrà presso la sede dell’ente accreditato a Milano, in Via Guido Capelli 12 (Zona Greco Bicocca) previo raggiungimento del numero minimo di partecipanti.
Orari: 9.00/13.00 – 14.00/18.00.
Si prega di consultare il calendario dei corsi in partenza sul sito www.tiemmeconsulting.com
L’aula ha una capienza di 25 persone; prevede 25 sedie a ribaltina, pc e videoproiettore, lavagna a fogli mobili.
Acqua e caffè a disposizione dell’utenza.
L’aula è accessibile ai soggetti diversamente abili.
Per i corsi aziendali, l’intervento potrà essere erogato presso la sede aziendale, in aula conforme ai requisiti D.lgs.81/08.
Criteri e modalità di valutazione dell’apprendimento:
La prova consisterà in un test a risposta multipla (dalle 20 alle 30 domande) e prevederà l’attribuzione di 1 punto per ogni risposta esatta e una prova pratica.
Certificazione
Al termine del corso verrà rilasciato un attestato di frequenza.
Costi e Modalità d ‘ iscrizione:
€ 600.00+ IVA da saldare contestualmente all’avvio del percorso.
Per corsi aziendali, è possibile richiedere un’offerta personalizzata.
Finanziamenti per le aziende: è possibile valutare la possibilità di finanziare il percorso attraverso i finanziamenti dei Fondi Paritetici Interprofessionali per la formazione continua o Fondi Regionali.